对方就会觉得他有朝一日一定要为你做点儿什么才行
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如果没有，不必直接刨根问底，提议“请再详细说明一下”效果会更佳。而在当时的情况下，一般人很容易被激怒，进而开始为自己辩护。 换作你我，即便面对不那么尖刻的问题，我们也很可能会觉得自己遭受了侮辱一一而她被公开指责种族歧视。这位首席执行官已经开始认识到，“坏安德鲁”可能会给自己的团队带来灭顶之灾。 在艰难时期，让“好安德鲁”掌握局面格外重要。如果某课题的研究小组成员云集，少一个人的努力似乎无碍大局，结果却是很多人不务正业，即“滥竽充数”。 会议也是如此。 与会者虽然庞大，但多半觉得总会有别人畅所欲言、自身不必积极参与。关于安排还有最后也是最重要的一点：弄清楚对方会派谁来参与谈 判。”他的意思是说，只讲理论，不讲“怎么做”是不完整的。
数世纪前，当人类以狩猎为生时，如果看到某种令人恐惧的画面，也会不由得抬起眉毛，睁大眼睛，试图掌握更多不利的状况。这幅图画说明了我们的头脑如何曲解信息并得出可能是错误的结 当我们在谈判的时候，我们需要收集到一切可用的信息。 在上面这幅图画中，作者将玛格丽特撒切尔的眼睛和嘴画反了方向。那是一种海誓山盟的爱一一“不论生病与否，境遇好坏，至死不分离”。”这时，你就能够指出那个确定了协议范围的文件。 书面协议可以赋予你不一样的角度，当你与对手通电话或面谈时。 如果他们写了一封信回应你，表示“这跟我的理解不一致”时，你可以采用书面、通电话或是面对面的形式澄清细节。这是人类天性的一条成文法则，几乎镌刻进了每个人的基因里面。 有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，其价值往往相似度并不高。 比如帮对方一个忙，就是这样的一种给予，对方就会觉得他有朝一日一定要为你做点儿什么才行。 友谊的小礼物、善意、小型的娱乐活动、记住对方的生日、圣诞贺卡、周年纪念日祝福等等，都是可以起到这方面作用的。这一能力非常有用，例如你在高速追击乘坐汽车逃跑的劫匪。 这时，你拥有的信息是不充分的，而且一切都在剧烈变 化，每一分钟的情形都不相同。这不是他的风范，他也根本不需要。
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