聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果

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举例来说,眼前的对手非常难打交道,但列出清单后发现不必把重点放在他的身上。 比如通过利益相关人员出面,或者改善与当前对手的关系,或者向其施压。 另一方面,综观清单人员,大致可以推测出哪些人会不同意自己的意见。德雷克求学于哈佛商学院,师从威廉尤里〔1111130x7〕教授,从事谈判研究工作。 威廉尤里教授是全球公认的谈判学专家,也 是《谈判」力〔06七七10吕七063:?6吕0七1&七10吕30八吕166爪60七界1七匕0口七 0110810〕》〔1991〕一书的合著者之一。由于一些事情,你开始意识到自己的表现落差,有时深感头痛。面对唱反调的魔鬼代言人,我们大可不必慌张,只有养成这样的对话习惯,方能以不变应万变,否则只会适得其反。 在涉外的会议和谈判中,魔鬼代言人已经成为习惯用语。 “如果从魔鬼代言人的角度去想……”在会上批判对手意见时,只要想到这层, 多少也会体谅对手吧。我们怎样才能站在对方的角度做出商业判断 请尽可能多地对市场进行调研。他能同时考虑自己的强项和弱项。 他想象得出自己对未来的期待,并且对接手职位感到兴奋。你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。 比尔说:“我讨厌这个报价。 ”当他说出“压低报价”时,你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。 他也可能手指摊开,向外甩着手,表示无法接受。那么,我们在谈判的时候如何能够充分利用这一点呢? 请注意你可能会遗漏的事物 请尝试下面的实验: 你能在下面的句子中找到多少个字母?。 1:1013116(1士1163&161:116 0士'763〇士'301601:103111(17 3,1676&1*3〇亡1)1'&01:101&110&1100. 尽管在这个实验中并没有什么陷阱,但是人们还是会给出不同的答案。 有些人可能会只看见3个、5个或者6个。

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不仅如此,还有好几位经理给我安排了工作。谈判策略有时就像卡丽为了销售自己的服务所做的努力,它们取决于说服和影响他人的能力。 本章将重点讨论一下影响到谈判过程的说服力和影响力的部分基本原理。关于这种逃避行为,我们应该持有更加现实的看法。 逃避型 我明天会考虑一下的。要做好工作,过好生活,你就要全方位调动内在资源,同时根据具体情况部署最适合的内在谈判者达成目标。始终铭记计划的重要性。 想想在面见州长的商务部部长前,我是如何与团队成员做计划的。 以角色扮演的形式筹划谈判,来预测谈判中可能会被问到的问题。 使用这些策略检验你的计划是否有效,以及确定如何修改这些计划。聚焦利益和损失 本希望通过谈判解决问题,结果却是损失更大,这显然背离了谈判的初衷。 为了防止损失扩大,通过协议将损失降到最低。 换言之,聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果。 当然,在这个过程中依然离不开理直气壮地陈述自身主张的合理性、与对手针锋相对地辩论。 即使标榜正义,对手未必心服 “正确的观点理应被接受。




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