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在上文的例子中,〔先生答应了不在意料之内的包装方式,而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。 其实只要冷静分析,这些都有产生额外费用的可能。 因此,是否轻易应承,需要三思。 出于对“协议大致敲定”的安全感,以及尽量维护协议的心理,此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。在来宾登记簿上登记的时候,有一个非常有用的行为,就是看看是否有别人比你更早到这里,这样你就可能会看到谈判竞争性的信息,或者也可以发现他们这一方所拥有的顾问专家:法务官、律师、会计等等,这些人提早来这里,可能是为了召开谈判前的准备会议。 这样的行为会为你带来更多信息,请记住,信息就是力量。我们在付账前要想想该付多少钱。 我们在发表观点前要理清思路。与此同时,我们便陷入一场对自己不利的谈判。 顽强地坚持着,却没法全祌贯注。 内心的恐惧可能使我们预感到完全不存在的风险,疑心 重重,过度紧张。这种现象存在一个问题,那就是价值其实是一种认知,而一旦情绪掺杂进来,那么对价值的认知就变得非常难了。在这里,我们可以看到,马科斯的守望者正在工作。 他注意到自己的肾上腺素直往上涌,发现自己非常生气。 有了这些信息,他的船长做出了一个从容的选择,不是通过电子邮件回复对方,而是找拉尔斯面对面交谈。 这就是促变者如何在谈话开始之前影响谈话。” 听了他的话,我感到十分吃惊,难道这就是让他夜不能寐的巨大困扰。 我向他表达了这一显而易见的疑问。”面对对手的报价,如果强硬地要求让步,结果只会适得其反。生硬的提问范例: 你为什么不同意这个报价。




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